La jornada, que se imparte este martes y miércoles en la sede del CIMUS de la Universidad de Santiago de Compotela, corre a cargo de Eduardo Sanz y Juan José Castillo, socios fundadores de FarmaFórum Escuela de Formación. Ambos expertos también están especializados en abrir mercados en el exterior y asesorar en la internacionalización. “Las empresas biotecnológicas gallegas mucho tienen interés en buscar oportunidades de negocio en el mercado internacional”, asegura Eduardo Sanz, licenciado en Farmacia con 30 años de experiencia en el sector.

Los 30 actores del sector biotech de Galicia que participan en este seminario adquirirán una detallada visión del mercado farmacéutico internacional. “Analizaremos países que pueden servir de plataforma para la expansión de compañías gallegas”.  El experto menciona mercados como Estados Unidos, Alemania, Polonia, Jordania, Egipto, Emiratos Árabes Unidos, Vietnam o Indonesia. Eduardo Sanz aportó tres consejos fundamentales a las empresas gallegas que quieran explorar nuevos mercados. “Hay que conocer muy bien las particularidades del mercado que queremos conquistar, hay que buscar apoyo local en ese país y hay que conocer también los elementos diferenciadores para entrar en mejores condiciones”.

A su juicio, el mercado farmacéutico presenta muchas oportunidades para las pequeñas compañías biotech, como las que nacen, crecen y se desarrollan en Galicia. “En Estados Unidos son las pymes las que lideran la investigación química-farmacéutica; están liderando el sector, hacen un trabajo enorme, tienen mucho talento, están muy especializadas y trabajan para las grandes compañías, a las que le cuesta más reaccionar”. Según su experiencia, “en Estados Unidos las grandes compañías encargan la investigación básica a pequeñas empresas como las que están ubicadas en Galicia”. “Rapidez, flexibilidad y menor coste”. Ahí están las claves del éxito, según Eduardo Sanz.

El experto también recomienda a las empresas biotecnológicas gallegas que “afinen el tiro”. “Los que pagan las facturas cada vez tienen menos dinero y sacar un nuevo producto es costoso; hay que demostrar que nuestro producto es eficaz”, asegura. Sanz explica que las grandes compañías internacionales “compran productos que ya estén avanzados, aprobados y en el mercado” porque así “se generará más negocio”, pero que las grandes multinacionales también apuestan por “ideas que están en fases tempranas y que cuentan con una viabilidad clínica”.

El codirector de Farmaforum animó a que empresas biotecnológicas gallegas a que colaboren en la búsqueda de nuevas oportunidades. También habló de posibles alianzas con socios locales. “Recomiendo una expansión en mercados internacionales que vaya de lo sencillo a lo complicado; es como si aprendes a conducir con un Ferrari; es mejor aprender con un utilitario; pues en este sector es lo mismo, es mejor comenzar por países menos regulados, donde es más fácil entrar y te reciben con los brazos abiertos; y luego explorar mercados más difíciles”. En su opinión, esta estrategia de búsqueda de nichos en el exterior es recomendable y fundamental para afianzar el crecimiento de una pyme biotech innovadora con base en Galicia.

Mercados internacionales de interés

Respecto a los mercados aconsejables para que exploren las empresas gallegas, el codirector de Farmaforum destacó Estados Unidos porque “siempre presenta oportunidades; allí el consumo es tremendo y también el poder adquisitivo, pese a los problemas de cobertura sanitaria”. Rusia y Polonia, en su opinión, “son países que están creciendo muchísimo y no hay que perderlos de vista”. Indonesia “es un mercado de 260 millones de personas que crece”, al igual que Vietnam, con 90 millones de personas. “En estas zonas avanza el nivel de vida, crece el gasto farmacéutico y aumenta la necesidad de medicamentos y fármacos; demandan investigación primaria”. Según sus datos, estos países importan el 90% de los medicamentos que consumen. El experto

Por otra parte, añade el experto, los países de la Unión Europea “están muy saturados” y “ahí es muy difícil abrirse paso”. Japón es quizá el país que presenta mayores dificultades para entrar.

Inversión y tiempos

Según datos aportados por el máximo responsable de Farmaforum, “hoy cuesta mucho sacar una nueva e innovadora molécula al mercado”. “En la década de los setenta, ochenta o noventa se registró una explosión tremenda de nuevas moléculas”, explica y añade que “ahora sí se están sacando al mercado muchas proteínas y monoclonales”.

“Del 100% de fármacos que entran en fase clínica, solo salen adelante en torno a un 5%; y de ese porcentaje solo otro 5% tiene sitio en el mercado”. Para que una gran empresa farmacéutica pueda desarrollar un fármaco en base a una nueva molécula es necesaria una inversión millonaria y en torno a 12-15 años.